- 美容室の店販が売れない原因の分け方
- 押し売りにしない「観察・確認・選択」の3ステップ
- カルテ・商品棚・会計前の導線の作り方
- 売上額だけに偏らない振り返り方法
スタッフ3人の美容室で、新しいシャンプーを棚に並べ、POPも作ったのにほとんど売れない。
そんなときに「スタッフの販売力が弱い」と決めつけると、無理な声かけだけが増えます。
先に直すのは、お客様の状態を知り、家での希望を確認し、必要な人が自分で選べる順番です。
この順番を店舗で共通化すると、売るのが得意な人だけに店販を任せる状態から抜け出せます。
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美容業界に特化した会計・労務の専門チーム。
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店販は観察・確認・選択の順で提案する
髪と頭皮の状態、家での手入れについて、お客様と一緒に確認できる事実から話します。
今日の状態を家でも維持したいか、手間・仕上がり・予算の何を優先するかを聞きます。
必要な場合だけ候補と使い方を示し、購入しない選択も残します。
店販の目的を「今日の追加売上」だけにせず、施術後の状態を家でも再現するための情報提供として設計します。
店販が売れない4つの原因を分ける
商品の入れ替えや価格変更を始める前に、お客様が選ぶまでのどこで止まっているかを確認します。
| 原因 | 現場で起きること | 先に直すこと |
|---|---|---|
| 商品から話す | お客様は自分に必要か判断できない | 髪の状態と家での困りごとから話す |
| 会計時に初めて話す | 突然の販売トークに見える | カウンセリングと施術中に必要性を確認する |
| 候補が多すぎる | 比較項目が増えて選べない | 今の悩みに合う1つ、多くて2つへ絞る |
| スタッフが断られるのを恐れる | 必要な情報自体を伝えなくなる | 断られたら終了する言い方を共通化する |
「とにかく全員に声をかける」はしない
悩みと希望を確認せず案内数だけを増やすと、スタッフの抵抗感とお客様の負担が同時に増えます。
原因を分けるときは、売れた・売れなかったという結果だけでは判断しません。
カルテに困りごとが残っていなければ観察の段階、希望はあるのに商品を示していなければ確認から選択の段階に課題があります。
商品は購入されても使い方の問い合わせが続くなら、説明の段階を見直します。
このように停滞している場所を先に特定すると、商品、POP、声かけのすべてを一度に変えずに済みます。
ステップ1は髪の状態と家での困りごとを観察する
「傷んでいますね」のような不安を煽る言い方ではなく、お客様と一緒に確認できる事実を伝えます。
- 湿度が高い日は毛先が広がりやすい
- カラー後はいつもより手触りが変わりやすい
- 朝のスタイリングに時間がかかっている
カルテには「商品を提案したか」より前に、家で困っていることと目指す状態を残します。
次回来店時に同じ悩みが続いているか確認できるため、単発の販売トークになりません。
たとえば、「広がり」という記録だけでは、湿気の影響か、ドライヤーの時間か、仕上がりの好みかが分かりません。
「雨の日は毛先が広がり、朝に直す時間を減らしたい」まで残すと、次の担当者も同じ目的で会話を続けられます。
ステップ2は家でも維持したいか確認する
商品を見せる前に、お客様が家で何を優先したいかを聞きます。
声かけ例
「今日のまとまりを家でも維持したいですか？」
希望がある場合は、手間、仕上がり、予算のうちどれを優先するかをもう1問確認します。
「いまは必要ない」と言われたら、そこで商品の話を終えます。
希望がはっきりしないときも、無理に質問を重ねません。
「今日は使った商品名だけカルテに残します」と終えれば、会話の主導権をお客様に戻せます。
確認のルール
「おすすめしてもよいですか」と聞き、承諾があった場合だけ候補を出すと、店舗全体の提案基準を揃えられます。
ステップ3は候補を絞り使い方まで伝える
商品名や成分を長く説明する前に、いつ、どこへ、どれくらい使うかを伝えます。
声かけ例
「今日使ったのはこれで、毛先に少量、ドライヤーの前に使いますが、今日は使い方だけ覚えて帰っても大丈夫です」
価格は最後まで隠さず、容量、使用目安、返品や問い合わせ方法と一緒に示します。
お客様が迷っているときはその場で購入を迫らず、カルテに使用商品を記録して次回も確認できる状態にします。
使い方は、お客様が家で再現できる言葉にします。
「適量をなじませる」ではなく、容器の押す回数、つける範囲、使う順番、次に確認する目安を商品表示と合わせて伝えます。
肌に合わない、香りが気になるなどの変化があった場合は、使用を中止し、店舗へ連絡するよう案内します。
カルテ・商品棚・会計前の導線を揃える
店販をスタッフ個人のセンスに任せないために、提案前後の記録と売場をつなげます。
| 場所 | 決めること | 完了の目安 |
|---|---|---|
| カルテ | 家での困りごと、希望、使用商品、案内の有無 | 次回担当者が経緯を説明できる |
| 商品棚 | 商品カテゴリではなく悩みと使う場面で分ける | お客様が自分向けの候補を見つけられる |
| POP | 誰向けか、いつ使うか、価格を短く書く | スタッフの追加説明が少なくても判断できる |
| 会計前 | 購入確認ではなく使い方を再確認する | 買う・買わないのどちらでも会計へ進める |
店販棚を変えるときは、商品名と値段だけのPOPを増やさず、対象と使用場面が重複する商品を減らします。
棚の場所も、手に取りにくいバックヤードや会計直前だけではなく、カウンセリングや仕上げの話とつながる場所かを確認します。
スタッフへ共有するときは、売上目標だけを伝えるのではなく、「どんな状態を観察するか」「何を確認できたら商品を示すか」「どの言葉が出たら話を終えるか」を決めます。
終礼では成功トークを覚えるより、確認が難しかった場面を一つ持ち寄ります。
お客様の返答と次の言い方を結びつけて、翌日に試せる形へ直します。
店販売上だけでなく提案と再購入を見る
月間の店販売上額だけを見ると、提案の機会が少ないのか、使い続けにくいのかを判別できません。
| 確認する数字 | 分かること | 次の確認 |
|---|---|---|
| 提案した客数 | 必要性を確認した上で案内できているか | スタッフ別ではなく導線別に見る |
| 購入した客数 | 候補・価格・使い方が判断に十分だったか | 購入しなかった理由を追いすぎない |
| 再購入した客数 | 家で使い続けられたか | 使用量、頻度、購入時期を確認する |
| 返品・問い合わせ | 説明不足や商品のミスマッチがないか | トークとPOPを修正する |
| 滞留在庫 | 仕入れと実際の提案が合っているか | 追加仕入れを止め、対象と使い方を見直す |
「誰が一番売ったか」だけで評価せず、確認を飛ばさなかったか、使い方まで伝えたか、再購入につながったかを一緒に振り返ります。
購入数が少ないときは、提案を強くする前に、提案対象が適切だったか、価格と使い方は分かりやすかったか、家で続けられる商品だったかを順に見ます。
反対に初回購入が多くても再購入が少ないなら、説明、容量、価格、使用感のどこに継続の難しさがあったかを確認します。
振り返りでは、記録のない結果を憶測で埋めません。
提案の有無や再購入が追えないなら、それ自体を次の改善点にし、まずカルテの入力項目を減らして残せる状態を作ります。
店販と来店後の関係を確認するときは、美容室のリピート率改善テストも併せて使えます。
まとめ
美容室の店販を改善するときは、売るトークを強くするより、お客様が必要性を理解して自分で選べる順番を作ります。
| ポイント | 問題の本質 | 今すぐできること |
|---|---|---|
| 観察 | 商品説明が先になっている | 家での困りごとをカルテに追加する |
| 確認 | 希望を聞かず候補を出している | 提案の承諾を得る一言を決める |
| 選択 | 候補と情報が多すぎる | 1商品で使い方まで揃えて検証する |
| 改善 | 売上額だけで良否を決めている | 4週間、提案・購入・再購入・滞留在庫を記録する |
まずは相談の多い1商品に絞り、カルテの確認項目、声かけ、使い方、POPを同じ悩みにつなげてください。
美容室オーナーのお金と働き方の悩みに寄り添うパートナー
私たち airchair は、これまでに500サロン以上を支援してきた「美容業界に特化した会計・労務サービス」です。
美容室オーナーが「ストレスなく、サロン経営に集中できる環境」をつくることを目指しています。
こんな悩みありませんか？
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- 数字や経営の話を、美容師仲間やスタッフには相談できず、孤独を感じている
- 決算の数字を見ても、何を改善すべきかわからない
- 設備投資やスタッフ採用の判断を、“なんとなく”でしてしまっている
- 他のサロンがどうやってお金を残しているのか知りたい
- 数字に基づいた経営判断で、将来の不安をなくしたい
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よくある質問
- 店販を勧めるとお客様が嫌がりませんか？
商品から話さず、髪の状態と家での希望を確認します。
必要ないと言われたらそこで終え、購入しない選択を守ります。
- 何商品から改善すべきですか？
仕入れ数の多い商品ではなく、店舗で相談の多い悩みに合う1商品から始めます。
- 店販目標はどのように作りますか？
いきなり売上額の目標を割り振らず、まず4週間の提案客数、購入客数、再購入、滞留在庫を記録します。
現状が分かってから、どの段階を改善するかを1つ決めます。
- POPには何を書けばよいですか？
商品名や成分の羅列ではなく、どんな悩みの人が、いつ、どのように使うかと価格を短く書きます。
- スタッフごとに店販実績を評価してもよいですか？
売上額だけの順位付けは、無理な提案を増やすおそれがあります。
必要性の確認、使い方の説明、再購入、返品・問い合わせを含めて振り返ってください。
参考資料：ホットペッパービューティーアカデミー「サロン利用者の店販購入意識に関する調査資料」